Банкротство скрипты продаж

Содержание
  1. 500 лидов на банкротства физлиц: как построить воронку продаж для юристов через соцсети | Rusbase
  2. Цели
  3. Проработка контента
  4. /Instagram
  5. Tilda-тесты (сайт-пуля) 
  6. Квиз-маркетинг
  7. Lead Ads 
  8. Чат-бот в WhatsApp 
  9. Оптимизация по целевым событиям
  10. Лучшие объявления в / Instagram
  11. «ВКонтакте»
  12. Продвижение «ВКонтакте»
  13. Как получить максимум
  14. ТОП-7 техник продаж юридических услуг(шпаргалка) – Московская академия продаж
  15. Алгоритм продаж юридических услуг
  16. Ступень 2. Налаживание контакта с клиентом
  17. Ступень 3. Как юристу обозначить проблемы
  18. Ступень 4. Как юристу озвучивать последствия
  19. Ступень 5. Предложение о решении проблемы
  20. Ступень 6. Как юристу показывать перспективу
  21. Ступень 7. Убеждение на сделку
  22. Темы и программы тренингов по продажам юр.услуг:
  23. Как найти Клиентов на банкротство? | Юридический Бизнес
  24. Почему я могу давать советы?
  25. 1. Когда Вы ищите Клиентов на банкротство, используйте ужеготовыерешения.
  26. Какие есть готовы решения?
  27. Просто нужно понимать две вещи:
  28. Как лучше поступить? Как найти Клиентов на банкротство?
  29. РЕЗЮМЕ
  30. >> Клиенты на банкротство физ лиц
  31. Идеальный скрипт для продаж любого продукта. Конверсия зашкаливает
  32. 1) Блок обхода секретаря
  33. Пример: Продажа наших услуг аутсорсинга продаж
  34. 2) Приветствие
  35. 3) Подтверждаем спрос и устанавливаем наличие проблемы
  36. Пример при продаже ручки:
  37. 4) Предложить решение проблемы
  38. 5) Акция/спец. предложение
  39. 6) Повторное подтверждение спроса
  40. 7) Работа с возражениями
  41. 8) Менеджер
  42. Обход секретаря
  43. Переключает на ЛПР
  44. Ответ клиента
  45. Работа с возражениями
  46. *При подтверждении заинтересованности передать контакт супервайзеру для дальнейшей обработки.*

500 лидов на банкротства физлиц: как построить воронку продаж для юристов через соцсети | Rusbase

Банкротство скрипты продаж

Дмитрий Скворцов, ведущий маркетолог Skvortsov, делится нестандартным способом, как построить воронку продаж для юристов через соцсети и получить 500 потенциальных клиентов для услуги банкротства физлиц. Причём не «нагнать лидов по 100 рублей», а привести качественные лиды, которые потом с легкостью закроются в продажи.

500 лидов на банкротства физлиц: как построить воронку продаж для юристов через соцсети Дмитрий Скворцов

Заказчиком выступила юридическая компания «Белая Полоса», которая законно избавляет от долгов через банкротство, решает все судебные дела и готовит нужные документы. А продвижение услуг решено было строить вокруг личного бренда её основателя — Артёма Лукина. Но сначала нужно было определиться с целевой аудиторией.

Цели

На основе анализа и общения с заказчиками мы выделили сегменты ЦА.

Сегмент №1 — прямая аудитория — банкротство.

  • Женщины 28–50 лет.
  • Санкт-Петербург, Москва, Казань, Пермь.
  • Интересы: бизнес, предпринимательство, инвестирование.
  • Боль: страх угрозы от банка, рост долга, боязнь потерять работу/деньги, коллекторы.
  • Потребность: списание долгов, избежание писем и звонков с угрозами.
  • Мотиваторы: банки начали предъявлять претензии, человек получает по 70–80 звонков в день.

Сегмент №2 — прямая аудитория — банкротство.

  • Мужчины 30–45 лет.
  • Санкт-Петербург, Москва, Казань, Пермь.
  • Интересы: бизнес, госимущество, госзакупки, предпринимательство, инвестирование.
  • Боль: страх угрозы от банка, изъятие имущества, рост долга, боязнь потерять работу/деньги, коллекторы.
  • Потребность: списание долгов, избежание писем и звонков с угрозами.
  • Мотиваторы: банки начали предъявлять претензии, человек получает по 70–80 звонков в день.

Проработка контента

«Фундаментом» для создания контента стал личный бренд, так как основная ЦА — это люди, которые сталкивались с мошенничеством в 90-е. В те времена было много компаний, которые «кидали» клиентов, за счёт этого фокус доверия сместился к обычным людям, которые оказывают подобные услуги. 

Использовался P2P-контент. Если людям было интересно узнать про общение с коллекторами и списание долгов, то с вероятность в 95% они прислушаются к рекомендациям человека, который регулярно сталкивался с этим.

Для продвижения статуса Артёма Лукина как профессионала использовались косвенные инструменты:

  • личные истории его клиентов и разговорные видеозаписи с ними;
  • личные фотографии Артёма;
  • вовлечение в общение от «я» в лице Артёма;
  • простота и открытость в общении, подбор рекомендаций, создание топов.

Личные истории клиентов и разговорные видеозаписи с ними

Топ-5 мифов о банкротстве в общение от «я» в лице Артёма

/Instagram

Проанализировав целевую аудиторию, мы начали сегментировать кампании на тех, у кого есть:

  1. Прямой интерес (кредитные карты, заём, кредит, кредитный риск, микрокредитование).
  2. Косвенный интерес (ипотека, ипотечный банк, банковское обслуживание физических лиц, равноправное кредитование).
  3. Потенциальный интерес (азартные онлайн-игры, казино, онлайн-казино, спортивные ставки, онлайн-покер, ломбард).

Ёмкость + Instagram ограничена, поэтому для масштабирования кампании были подключены дополнительные таргетинги с пересечениями: look-a- и супергео.

Look-a- был настроен на основе клиентских баз «Белой Полосы». Алгоритмы нашли аудиторию, максимально похожую на тех, кто отправил лид-форму или совершил целевой звонок. Мы охватили людей, которые не интересовались банкротством напрямую.

Так как в Москве больше 30 отделов службы судебных приставов, мы настраивались по гео на каждый из них. Приемные часы граждан везде одни — вторник и четверг, поэтому не составило труда найти самую горячую аудиторию именно по супергео в определенные дни. Затем настроили супергео на адреса ФССП по Москве.

Tilda-тесты (сайт-пуля) 

Пуля — это оффер-одноэкранник с лид-формой. По сути это лид-магнит для тех, кто готов купить здесь и сейчас. 

Он ориентирован на уже тёплых клиентов. Отметим, что использовать его на холодную аудиторию не стоит — слабо работает.

Мы собираем информацию о клиенте, о заявке. Здесь мы можем сделать отсев тёплых клиентов от холодных либо случайных. И эти заявки уже готовы к прозвону.

Здесь тестируется много гипотез (варианты офферов, картинок, цветов и др.) и выбираются самые лучшие решения, которые далее масштабируются.

Квиз-маркетинг

Основная цель квиза — помочь потенциальному покупателю определиться с выбором. Если вы создали квиз только для того, чтобы получить контакт будущего клиента, вы вряд ли оцените эффективность этого инструмента. Но если вы используете его правильно, сможете получить в 4–6 раз больше заявок (по сравнению с классическим лендингом). 

Предложите посетителю пройти тест. Создайте 5–7 вопросов для клиентов с вариантами ответов в системе. Готовый тест (он же квиз) устанавливается на сайт. Посетитель отвечает на вопросы теста и оставляет свой контакт.

Lead Ads 

Лид-форма — это формат рекламы в и Instagram. Объявления такого формата позволяют клиентам оставлять заявки в три клика, не прекращая листать ленту новостей. Пользователь видит объявление в ленте, по клику открывает уже заполненную форму. Соглашается с политикой конфиденциальности и отправляет заявку.

Чат-бот в WhatsApp 

Почему мы выбрали этот способ лидогенерации?

  • Мы показывали сообщения своим клиентам официально. Не нарушая их личное пространство, так как человек сам принимает решение. Цепляли клиента, который ещё в раздумьях.
  • Конверсия рекламы получалась выше: всего пару кликов, и у нас уже есть номер телефона клиента. 
  • В нужный момент менеджер мог подключиться к человеку и ответить в этот же чат на его вопросы.
  • База сохранялась, благодаря этому мы могли «подогревать» потенциального клиента и плавно подводит его к дальнейшему совершению сделки.

Оптимизация по целевым событиям

Мы установили пиксель на сайт и собирали всех, кто заказал обратный звонок, дошел до формы контактов, прошел N вопросов. Все эти данные автоматические отправлялись в рекламный кабинет.

Искусственный интеллект искал тех людей, кто с большой вероятностью совершит целевое событие на сайте, а мы настроили рекламные кампании по действиям.

Лучшие объявления в / Instagram

Прежде чем делать подобный визуал, мы посоветовались с заказчиком и выявили три яркие боли, с которыми приходит клиент на заключение сделки. Создали видео, в которое включили эти боли и добавили путь решения проблемы. 

Визуал хорошо сработал, так как он давил на ярко выраженную боль клиента — отсутствие денег.

Данный визуал давал возможность решить проблему с долгами до Нового года и начать жить с новыми силами. 

«ВКонтакте»

Схема лидогенерации проекта во «ВКонтакте» 

Мы поделили воронку на несколько сегментов:

  • холодные;
  • тёплые;
  • горячие.

Холодные: это люди, которые не знакомы с процедурой банкротства, но хотят узнать о ней подробнее. 

В данном случае мы предлагали подписаться на рассылку, где рассказывали подробнее про услугу и компанию в целом.

Тёплые: данный сегмент имеет представление о процедуре банкротства, но не знает всех её нюансов.  

Здесь мы показывали преимущества перед конкурентами, открытую работу компании и другие подробности. 

Горячие: полностью осведомлены о процедуре — это например, активная аудитория конкурентов. Обошлись без рассылки и вели на форму заявки с выгодным оффером.

Логика воронки простая: человек видит первый пост, который закрывает один страх, и переходит на страницу подписки, где мы работаем уже с другим страхом. Далее в цепочке сообщений мы прорабатываем самые распространенные возражения и страхи. В конце рассылки человек получает письмо с предложением записаться на бесплатную консультацию. 

В целом работа над проектом строилась по принципам сегментирования и тестирования большого количества гипотез. 

Три особенности при работе с проектом:

  • ёмкое предложение в рекламе до 350–400 символов;
  • оффер и креатив должны максимально сильно давить на боль ЦА, продукт воспринимается через страх;
  • широкие сегменты и дальнейшее их пересечение, а также сплит-тестирование.

Ключевой момент: результатов удалось достичь за счёт комплексной проработки стратегии продвижения.

Рекламу запустили по следующим аудиториям:

  1. Прямой интерес (группы микрозаймов, прямые конкуренты по банкротству, категории интересов рекламного кабинета, связанные с кредитами).
  2. Косвенный интерес (группы банков, юридические услуги).
  3. Потенциальный интерес (группы и сайты по поиску работы, заработок в интернете, бизнесы и бизнесмены, фрнашизы, стартапы).

Круто сработало:

  • короткие тексты до 350-400 символов;
  • изображение, характеризующее один из страхов ЦА;
  • много боли.

Продвижение «ВКонтакте»

Результат
Стоимость подписчика 88 руб.
Средняя стоимость перехода11,8 руб.
Стоимость заявки560 руб.

Как получить максимум

  • Используйте концепцию Fail Fast («быстрый провал»). Это принцип, который помогает получить максимальное количество опыта и выводов в короткие строки. Старайтесь тестировать как можно больше связок и масштабировать те, которые лучше всего сработали. Нет смысла тратить время на увеличение конверсии на 0,01% в одном способе, если за это время можно в несколько раз вырастить другой. 
  • Выходите из тени и показывайте человечность своего продукта. Помните, что фокус доверия в соцсетях от крупных компаний стремится к людям. Проще отнести свои деньги конкретному человеку, чем огромной организации, особенно в таких сложных нишах, как банкротство и юриспруденция.
  • Уделяйте больше внимания P2P-контенту (интервью с клиентами, новости компании от авторитетного лица). Недостаточно предлагать качественную услугу — вокруг неё должен быть и качественный контент.
  • Даже не пытайтесь продавать в одно касание! Важно понять одну простую вещь: социальные сети — это не интернет-магазин. И сюда люди приходят не покупать, а отдыхать. Ваша задача — продать им так тонко и аккуратно, чтобы они даже ничего не заметили.
  • Старайтесь использовать нестандартные аудитории для продвижения и гипотезы — например, геотаргетинг. Смотрите на премиум-фитнес, салоны красоты, бутики. Настраивайте таргет только на топовые смартфоны, чтобы сузить выборку и отсечь случайных людей.

Фото на обложке: Shutterstock / Proxima Studio

Изображения в тексте предоставлены автором

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Про другие виды рассылок можно узнать в разделе ПОДПИСКА

Источник: https://rb.ru/opinion/personal-bankruptcy/

ТОП-7 техник продаж юридических услуг(шпаргалка) – Московская академия продаж

Банкротство скрипты продаж

19.05.2021

Многие квалифицированные юристы не могут похвастаться высокими доходами. Причина кроется не в отсутствии профессионализма, а в неумении продавать свои услуги.

Юридический бизнес по всему миру активно растет, что неизбежно приводит к конкуренции.

Как же продавать юридические услуги? Московская Академия Продаж предлагает пройти тренинги, созданные специально для профессионалов в области юриспруденции.

В рамках этой статьи мы предлагаем вам ознакомиться с одной из эффективных технологийпродаж юридических услуг, состоящей из 7 ступеней. Цель использования технологии «7П»  – формирование у покупателя позитивного отношения к выполнению юристом своей работы и побуждение к заключению сделки на выгодных для исполнителя условиях.  

Предполагается, что для эффективного применения технологии, нужно провести предварительную работу:

  1. Первичнаяконсультация с клиентом, на которой он предоставляет исполнителю информацию освоей проблеме и передает пакет документов для ознакомления. Юрист используетэту встречу для того, чтобы выяснить все детали, необходимые для анализаситуации и начала работы.
  2. Ознакомлениес вопросом клиента и предварительный выбор путей его решения. Также важно соотнесениеинструментария, который необходим будет для выполнения услуги суже имеющимся вналичии. Подготовка предложений для заказчика.
  3. Формированиесметы проекта и расчет стоимости работ для клиента.
  4. Созданиекоммерческого предложения с подробным описанием шагов по выполнению проекта, описаниемрисков и расчетом стоимости.

Выполнение данных шагов является первымзвеном в воронке продаж юридических услуг. 

Помимо прочего, вам необходимо заранее проанализироватьсвоего клиента. Если это – частное лицо, котороенепосредственно само являетсязаказчиком, то можно переходить к применению технологии «7П». Если жезаказчиков несколько, либо услуга оказывается компании, нужно найти человека,который отвечает за распределение денежных средств. Ведите переговоры именно сним.

Алгоритм продаж юридических услуг

Этапы продаж юридических услуг, согласно технологии «7П» выглядят следующим образом:

Ступень 1. Подстройка под заказчика

Когда вы приходите на встречу с клиентом, он,скорее всего, находится в напряженном состоянии и, в той или иной степени,переживает. Он понимает, что вы изучили его дело и готовы работать.Вопрос будеткасаться стоимости услуг, и она может его не устроить.

Ваша задача на этой ступени коммуникации снятьнапряженную обстановку. В этом поможет ведение легкой нейтральной беседы. Вамнужно завоевать доверие, прежде чем начинать разговор о сути и стоимостиуслуги.

После этого, можно переходить непосредственно к разговору о проекте. Вот пример скрипта продаж:

– обобщите цель встречи, убедитесь, что выодинаково понимаете суть предстоящей работы;

– скажите клиенту комплимент. Например о том,что высоко оцениваете его подход к возникшей проблеме и готовность приниматьрешения в русле правового урегулирования;

– поделитесь информацией о подобных проектах,приведите статистические данные. Если Вам самому ранее приходилось сталкиватьсяс подобным, расскажите о том, какие результаты были получены;

– сообщите об уже принятых действиях в рамкахдоверенного вам проекта. Возможно, это были встречи со специалистами, илианализ определенных документов.

Например:

«Вашим проектом занимались 3 специалиста нашей компании, у которых серьезный опыт в подобных делах. Были проведены ряд совещаний, к которым наши юристы  готовили доклады с актуальной информацией по вашему вопросу. Проанализирована судебная практика и изучена статистика результатов».  

Ступень 2. Налаживание контакта с клиентом

На этой стадии вам необходимо раскрытьклиенту ваше видение ситуации: озвучить все факты, которые были вампредоставлены, проговорить все, что вы знали ранее и то, что узнали в процессеизучения материалов, переданных заказчиком.

Убедитесь, что вы все изложили верно, иклиент с вами согласен, а также в том, что не существуют других сведений ифактов, которыми вы не владеете.

Иначе может оказаться, что вы не видели полнойкартины, и тогда ваши выводы могут оказаться неверными. Эту ошибку при продаже юридических услуг допускают многиенеопытные специалисты.

Переход к последующим ступеням может в этом случаенести  угрозу провала сделки и потерюпокупателя.

Целесообразно вместе с клиентом свести события или факты в хронологическом порядке, составить сводные таблицы с известными данными, цифрами и датами. Если есть решения судов, касающиеся данного проекта, нужно проанализировать их тоже.

Эта ступень важна еще тем, что позволяет увеличить доверие к вам.

Ступень 3. Как юристу обозначить проблемы

Этот этап является основным, так как именноздесь вы обозначаете проблему данной ситуации и озвучиваете ее клиенту. Отясности формулировки будет зависеть успешность продажи услуги и снижениевозможности недовольства результатом на момент окончания сделки.

Ваш клиент должен четко и ясно подтвердитьверность вашего видения проблемы и понимание сути услуги, которая должна бытьоказана в данной ситуации.

Тем, кто давно работает на рынке и знает,как продавать юридические услуги, хорошо известно, что очень часто заказчик фокусируется на деталях, не видя главной проблемы в ситуации. Вам необходимо прийти к общему знаменателю на данном этапе.

Ступень 4. Как юристу озвучивать последствия

Это период работы нужен для описания того,как будет развиваться ситуация, если проблема не решится. Иногда заказчикпонимает это сам, но чаще он не видит глубину возможных последствий.

Ваша задача – показать клиенту все варианты развития проблемной ситуации, при этом самое худшее оставить «на десерт». По сути, результатом этого шага должна стать сформированная ценность результата оказанной услуги. Для того, чтобы делать это легко, нужно не только знать как правильно донести информацию с точки зрения юриспруденции, но и как научиться продавать юридические услуги. 

Ступень 5. Предложение о решении проблемы

Основная цель данного этапа – сформулировать для клиента список действий, которые должны быть предприняты для решения проблемы. Прямые продажи юридических услуг своей компании здесь действуют плохо, нельзя пиарить себя и настаивать на том, чтобы клиент воспользовался именно вашими услугами.

Нужно показать свой профессионализм, говоря, как на ваш взгляд может быть решена проблема, какие методы могут быть самыми действенными в данной ситуации, какая стратегия будет правильной. Во время консультации ставьте себя на место клиента, объясняйте, почему вы бы выбрали тот иной путь. Дайте понять, что вам очевидно решение проблемы заказчика.

Тем, кто только начинает свой путь в продажах, помогут справиться с проведением таких коммуникаций скрипты продаж юридических услуг.

Ступень 6. Как юристу показывать перспективу

Здесь вы должны показать клиенту все плюсы такого развития событий, при  котором проблема будет решена. Чем их будет больше, тем лучше. Говорите об активах, имуществе, финансах, деловой репутации.

Ступень 7. Убеждение на сделку

Наконец, завершающая часть, итоги и выбор сзаказчиком дальнейшей стратегии, действий и результатов. Вы должны убедиться,что клиент понимает все, что вы предложили ему и соглашается с тем, чтоконкретно вы планируете предпринимать в дальнейшем.

Непременно поблагодарите заказчика за общение, сделайте комплимент.

Только после этого можно озвучивать коммерческое предложение с указанием цены за услуги.

Если вы все сделали правильно, обычно продажа юридических услуг на этом совершается. Клиент соглашается поручить этот проект именно вам и подписывает договор.

Возможно, не все окажется так просто, тогда вас ждет работа с возражениями. Юридические услуги, как и любые другие, в современном мире становятся объектом продаж.

Поэтому для того, чтобы сегодня быть высокооплачиваемым специалистом, недостаточно быть крутым профессионалом в своей области, нужно учиться продавать юридические услуги. К сожалению, недостаточно будет прочитать пару статей, лучше посетить тренинг продаж юридических услуг, чтобы наработать необходимую уверенность и навыки.

После достижения устойчивого результата можно будет выходить на новый уровень и начинать искать ответ на вопрос как увеличить продажи юридических услуг.   

Темы и программы тренингов по продажам юр.услуг:

1.Бизнес-тренинг по активным продажам юр.услуг.

2.Как создать эффективные скрипты продаж юридических услуг

3. Тренинг продаж юр.услуг по телефону

4.Прямые продажи для юристов

5. Как убрать сомнения и возражения клиента в продажах юр.услуг

6.Обучение для юристов: “Как правильно входить в контакт с клиентами”

7. Тренинг “Как продавать юридические услуги дорого”

Все программы доступны в индивидуальном порядке или корпоративном с выездом в любой город России и СНГ. Чтобы узнать актуальные ценники и возможные даты проведения обучения, звоните по телефонам на сайте нашим специалистам.

Источник: https://msksale.group/tehniki-prodazh-yuridicheskih-uslug/

Как найти Клиентов на банкротство? | Юридический Бизнес

Банкротство скрипты продаж

Многие юридические компании занимаются банкротством физических лиц, потому что услуга популярная, доходная, и, по большому счёту, не очень сложная.

Но! Возникает вопрос: “как прилечь Клиентов на банкротство?”

Я хочу дать Вам небольшой обзор и дать пару советов, которые 100% дадут Вам новых Клиентов на банкротство физических лиц. Или оградят Вас от не нужных действий, типа создания своего сайта и продвижения его по SEO. Готовы? Поехали!

Почему я могу давать советы?

Первое: Ну, потому что наша юридическая компания, созданная в 2015 году, привлекает более 3000 Клиентов в месяц на банкротство физ лиц и помощь должникам по кредитам. Конечно, это не значит, что все 3000 становятся Клиентами, но чуть больше 250 договоров в месяц мы заключаем.

Не так и плохо, верно? Особенно если учесть, что средний чек услуги = 150 000 руб.
Второе: мы создали самую большое сообщество юридических компаний, под брендом www.law-group.biz. С нами более 300 компаний, и каждой их них мы предоставляем обращения от Клиентов через наши федеральные порталы: www.списать-долги.

рф и www.оформить-банкротство.рф

В среднем, всего мы привлекаем 30 000+ обращений от Клиентов в месяц, а популярность списать-долги.рф только растёт. В данный момент это более 300 000 посетителей в месяц. Не маленькая аудитория, согласны?

Вот поэтому, мне кажется, я могу дать Вам пару советов. Давайте к ним и перейдём.

списать-долги.рф | Федеральный портал по банкротству физических лиц

1. Когда Вы ищите Клиентов на банкротство, используйте уже готовыерешения.

Я часто сталкиваюсь с тем, что юристы пытаются “зайти из далека”.

Все знают, что Клиентов можно найти в Интернете. Как? Убеждение такое – сделаю свой сайт. Это хорошо, но! Чтобы через сайт к Вам обращались люди, надо, чтобы этот сайт как-то продвигался, верно? Что Ваш сайт могли найти Ваши потенциальные Клиенты, которые затем оставлять на нём заявку или позвонят Вам.

И тут начинаются заблуждения. Какие?– Кто-то начинается “делать ставку на SEO”, и “раскручивать сайт” в Интернете. Простите, но на нормальное SEO продвижение у Вас уйдёт хотя бы полгода, а то и больше, и не факт, что всё пойдёт гладко.

Надо создать страницы под каждой запрос, прописать meta-теги, сделать перелинковку страниц, прописать ключевые слова, написать тексты, и делать это РЕГУЛЯРНО.

То есть, стабильно, каждую неделю, писать статьи, выкладывать на сайт, прописывать все теги для оптимизации, и так шаг за шагом, двигаться вперёд. Ещё нужно закупать ссылки, дружить с другими ресурсами, просить их ссылаться на Ваш ресурс.

Одним словом, хорошее дело, но требует времени, специализации, и, что самое обидное, не приносит Клиентов завтра.

– Кто-то начинает настраивать рекламу в Яндекс, Гугл, Таргет, и сливать бюджеты. Почему “сливать”? Потому что есть два типа сайтов,

конверсионные (для рекламы) и имиджевые (для продвижения и имиджа, что и так понятно).

Рекламу давать на имиджевый сайт – это как пытаться привлечь Клиентов по своей фотографии. Результат будет достигнуть в 1 из 100 случаев.

Долго вдаваться в детали не буду, но что для рекламы, что для SEO продвижения, нужен свой подход и свои инструменты. Своя, если Вам угодно, стратегия, план. Этим занимаются маркетологи.

Если Вы хотите заниматься этим делом, то углубитесь в то, как настроить контекстную рекламу. Бесплатная База Знаний от Яндекс Директ Вам поможет.

Давать рекламу на посадочную страницу (конверсионный сайт) – хорошая идея. Но! Надо тестировать объявления, страницу, делать А/Б тесты, подключить метрику и аналитику, считать цели, и проводить оптимизацию рекламы, выключая не нужные слов (которые не даёт конверсии) и поднимая ставку на нужные (которые дают конверсии).

Это только для начала. Нет-нет, я не запугиваю, что это как-то очень сложно. На самом деле ничего очень сложного нет, но пару месяцев поработать придётся, чтобы настроить хорошую и эффективную рекламу своими руками. А потом следить за ней, “подкручивать”. Этим и занимаются маркетологи. Если Вы в теме, Вы меня понимаете.

Чем чревата реклама без опыта?

  • Вы либо потратите бюджет и не получите заявок
  • Либо Вы получите заявки, но они будут дорогими
  • Либо… Вы получите заявки, а они будут “не те”. А ещё и дорогими =(

Вот, собственно, и вся история. Лучше взять готовыерешения и начать с них. Хотя бы, пока Вы не выйдете в чистую прибыль 300 000 руб, или чуть больше. А это, на самом деле, всего 1-3 месяца работы. Не так и много, на самом-то деле. Нужно только… но всё по порядку.

Какие есть готовы решения?

Вы можете пойти один из двух путей:

1. Нанять маркетолога. Если Вы сталкивались с наймом, Вы знаете, сколько, простите, умных людей “всё знают и всё умеют”, и хотят оклад, чтобы потом эксперементировать с Вашим рекламным бюджетом. так себе решение. И не быстрое. Но явно лучше, чем начинать копаться во всём самому. Если, конечно, Вы не хотите настраивать рекламу самостоятельно, но об этом мы уже говорили выше.

2. Нанять маркетолога на аутсорсе. Решение более быстрое, скорее всего, лучшее, для старта, но, опять же, гарантий НИ-КА-КИХ. В этом случае ищите тех, кто уже делал рекламу на банкротство физ лиц и может показать Вам счётчики Яндекс.Метрики и Яндекс.Директ. Выглядят они примерно так:

Статистика Яндекс Директ: Клиенты на банкротство физ лиц для юристов

Спросите у Компаний статистику, прежде чем их нанимать. А также попросите показать сайты, которые они делали, чтобы понять, что они вообще делали и для кого.

идеале, если компания, в которую Вы обратитесь, скажет Вам, что сделает Вам рекламу с гарантией числа обращений от Клиентов и гарантированным бюджетом. И если он выйдут за этот бюджет, они будут платить за рекламу сами, пока не достигнут числа обращений от Клиентов.

Рекомендации также будут не лишними.

3. Купить заявки на которых площадках. И тут проблема: какие заявки покупать, у кого, и что такое вообще эта заявка?Вот тут начинается самая “боль”. Почему?

Потому что Вы, как юрист, который не работал с рекламой, и не привлекал Клиентов самостоятельно, не вкусили ценности заявок. Для многих юристов “заявка” – это чуть ли не Клиент, который завтра придёт и оплатит его услуги.

Но… нет =) Это так не работает.

Получается что? Получается нельзя привлечь Клиентов быстро, и чтобы Клиенты были нормальные?

Просто нужно понимать две вещи:

1. Обращения от Клиентов – это не Клиенты2. С обращениями нужно работать. Как с теми, которые Вы получите сами, так и с теми, которые Вы купите на готовых площадках. Только “готовые решения” дадут Вам не только заявки, но и покажут, как с ними работать, чтобы заявки стали Клиентами, которые платят Вам деньги.

Как лучше поступить? Как найти Клиентов на банкротство?

Я рекомендую всем работать, сначала, с готовымирешениями. То есть покупать заявки у тех организаций, которые профессионально поставляют их в юридические компании. В данном случае – заявки на банкротство физических лиц.

В этом случае Вам дадут не только обращения от Клиентов на Ваши услуги, но и технологии продаж услуг, внедрят Вам CRM систему, послушают Ваши звонки, покажут, как нужно общаться с Клиентами, покажут практику, дадут Вам контакты Ваших коллег, которые уже давно “в теме”. Как Вы понимаете, пройти по готовым шагам всегда легче и проще, чем “искать свой путь”. Думаю, Вы со мной согласитесь.

(!) НО (!)

Перед тем, как что-либо покупать, обязательно подготовьте себя к тому, что Вам в любом случае нужно будет ПРОДАВАТЬ свои услуги. Не покупайте заявки, полагая, что к Вам прийдёт поток Клиентов, готовых оплатить Вам 150 000 руб. Так не бывает. Чем дороже услуга, тем сложнее её продавать.

РЕЗЮМЕ

Как привлечь Клиентов на банкротство?1. Легче всего – купить юридические заявки на банкротство у поставщиков (лидогенераторов)2. Возьмите готовые скрипты продаж юридических услуг (в данном случае – услуг по банкротству) и поработайте хотя бы со 100 обращениями от Клиентов.

Заключите сначала 3-5 договоров, потом научитесь и будете делать 8-10 договоров с каждых 100 заявок. Как правило, весь алгоритм уже есть у поставщиков, просто повторите готовый путь, который прошли за Вас сотни других юридических компаний.3. Отнеситесь к этой работе как к Продажам.

Потому что Вы продаёте услуги, и здесь есть свои нюансы, которые очень важно принять и учесть в своей работе.

4. Не работайте с юридическими заявками, если Вы

не готовы открывать отдел продаж в своей компании, либо не готовы сами стать продавцом своих услуг. Хотя бы на первое время.

Вот такой краткий обзор.

Вы, наверно, также захотите узнать, где можно купить юридические заявки, верно? Я Подскажу Вам хорошего поставщика – это мы.
Вот здесь Вы найдёте отличные заявки на банкротство физических лиц:

>> Клиенты на банкротство физ лиц

—-П.С. Так как это типа блога, особой коррекции текста не делал, так что за опечатки извините =) Черкашов Александр Станиславович,
www.law-group.biz

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5dd685f521552277da477c80/kak-naiti-klientov-na-bankrotstvo--iuridicheskii-biznes-5dd68aef992239515030f967

Идеальный скрипт для продаж любого продукта. Конверсия зашкаливает

Банкротство скрипты продаж

Один из основных ингредиентов хороших продаж это качественный скрипт. Несмотря на то, что большинство компаний работают с разной целевой аудиторией и продают совершенно разные товары и услуги – правила общения для всех одинаковые.

Большинство компаний берутся делать скрипты сами и после того, как менеджеры не делают результат приходят к выводу, что плохие менеджеры или продукт, но, зачастую, дело именно в скрипте. Сегодня мы приведем пример универсального шаблона скрипта, который подходит к большинству проектов.

При его правильном применении конверсия может возрасти в разы.

1) Блок обхода секретаря

У нас в компании есть правило, по которому моментально можно установить качество скрипта. Если в скрипте блок обхода секретаря прописан – скрипт плохой. Все просто – чтобы обойти секретаря, нельзя быть “продажником”. Если вы начинаете объяснять секретарю все преимущества вашего продукта – вы проиграли.

У секретаря, которому каждый день звонят по 137 раз, есть свой лаконичный скрипт: «Спасибо. Все предложения на почту, указанную на сайте». Если руководству надо что-то купить – секретарь ищет это сам. Ему абсолютно все равно, какую выгоду вы принесете и какие блага пообещаете. Так что просто ищите способ, как не соврать, но и не показать свои намерения о продаже.

Сломайте шаблон любым путем, до момента пока вы не убедитесь, что общаетесь c ЛПР* (лицом, принимающим решение).

Пример: Продажа наших услуг аутсорсинга продаж

Менеджер: — Алло, здравствуйте.Секретарь: — Здравствуйте, компания “Простоняшино”, чем я могу Вам помочь?Менеджер: — У Вас вакансия на HeadHuntere. Позиция менеджер по продажам. С кем я могу уточнить условия трудоустройства?Секретарь: — Секунду, соединяю.

Обошли систему, взломали пароль, наши в лагере врага.

2) Приветствие

Двигаемся дальше по карьерной лестнице чужой компании, общение с ЛПР выглядит примерно так.

Менеджер: — Добрый день, *НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ*, *ИМЯ МЕНЕДЖЕРА*. Как я могу к Вам обращаться?Возможный ЛПР: — Валерий.Менеджер: — Скажите, вы отвечаете в компании за *вставить нужное вам*Подтвержденный ЛПР: — Да, а что вы хотели?

Очень важно в первые секунды подтвердить, что ЛПР – это ЛПР и узнать его имя. Иначе в конце, когда установили контакт и он согласен сотрудничать, будет неловко спрашивать.

3) Подтверждаем спрос и устанавливаем наличие проблемы

Необходимо именно подтвердить спрос, а не донести предложение. Еще до того, как вы что-то начали предлагать, необходимо закрыть человеку доступ к возможности отказать и установить с ним первичный контакт.

Делать это все необходимо исключительно ЗАДАВАЯ ВОПРОСЫ. Вопросы должны быть простые, на которые вы знаете, что возможно ответить только да. Необходимо подтвердить с человеком, что ему нужен ваш продукт, который решает его проблему.

Достаточно 2-3 вопроса, первый из которых от «Капитана очевидность».

Пример при продаже ручки:

Менеджер: — Скажите, вы пишете ручкой?ЛПР: — Да.Менеджер: — А вы пишете ручкой достаточно часто или изредка?ЛПР: — Часто, а что вы хотите предложить?Менеджер: — Если вы пишете ручкой, значит, у Вас она периодически заканчивается, и Вам необходимо идти и покупать новую?ЛПР: — Верно, а что вы хотели?

Думаю, тут все понятно, а кому нет – звоните и мы растолкуем)

4) Предложить решение проблемы

На основании вопросов, вы плавно переходите к сути предложения, помогающего решить проблему, наличие которой человек уже подтвердил. Никто никогда не признается, что он соврал, так что ваш собеседник уже не может отрицать факт потребности в решении проблемы.

Это означает, что предложение не столкнется с возражением «нам ничего не нужно» и вас выслушают. Тут главное помнить, что краткость – сестра таланта. Так что Ваше предложение должно быть максимально коротким и объяснять, как именно оно решает проблему.

Подробнее, как правильно готовить предложение вы можете прочитать в нашей предыдущей статье.

5) Акция/спец. предложение

Чтобы сделать предложение действенным здесь и сейчас – используйте рычаги давления. Здесь хорошо подойдут классические примеры: возможность попробовать продукт до оплаты, скидка 50% действующая только пару дней и т.д. Созданием срочности и ограничением во времени мы ускоряем принятие решения, иначе оно может затянуться надолго, а нам этого очень не хочется.

Подобный прием активно использовали на посадочных страницах, ставя счетчики обратного отчета акции (а кто-то их и сейчас ставит), но в последнее время на лендингах это уже почти не работает.

6) Повторное подтверждение спроса

Необходимо напомнить ЛПР его собственные слова. То, что в начале беседы он сам подтверждал наличие проблемы, теперь дает нам серьезный козырь. Вы задаете повторно те же вопросы и получаете повторно те же ответы. Фактически, вы заставляете его признать, что ему нужно то, что вы ему предложили.

Если в 3 пункте мы задавали вопросы на тему заинтересованности в покупке по более выгодной цене и нам подтвердили. То после озвучивания акции мы спрашиваем примерно так:

“Вы же говорили, что вас интересуют более выгодные условия покупки, верно?”

Подумайте на досуге, как бы вы “увернулись” от такой фразы и предложите что-нибудь свое.

7) Работа с возражениями

Последняя форточка, через которую может вылезти клиент это работа с возражениями. Смоделируйте все нюансы и пропишете менеджеру заранее ответы на возможные вопросы клиента. Эта часть зависит исключительно от знания матчасти и от наличия у менеджера правильных аргументов.

8) Менеджер

Даже самое лучшее предложение, направленное на конкретную целевую аудиторию может не принести никаких результатов, если менеджер не умеет его грамотно подавать. Если хочешь завалить зверя, тебе нужен охотник, а не пастух.

Один грамотный продажник принесет вам больше прибыли, чем 10 студенток работающих за результат. Можно вырастить профессионала, но это требует сил, денег и времени. Или можно нанять уже готового на аутсорсинг.

Тут выбираешь между тем, что хочешь на самом деле – больше экономить или больше зарабатывать ;)

Ну и напоследок пример полного скрипта для холодного прозвона и предложения услуг нашей компании (да простят меня те, кому не понравится форматирование текста, функционал тут далек от Wordа) :

Обход секретаря

Добрый день! Нашел объявление в интернете по поводу вакансии менеджер по продажам. С кем можно пообщаться по поводу вакансии и уточнить условия трудоустройства.

Переключает на ЛПР

Добрый день меня зовут Константин, компания Сеурус. Как я могу к вам обращаться?*

Ответ клиента

(Необходимо подтвердить, что его менеджеры не идеальны. Что можно лучше. При этом, нельзя говорить что они плохие)У вас есть менеджеры по продажам? Вы считаете, ваши менеджеры по продажам работают на максимум или можно еще лучше?

Работа с возражениями

У нас свои менеджеры, всё устраивает!

– Все познается в сравнении. Вы считаете, что лучше, чем ваши менеджеры продавать невозможно и Ваша компания получает максимум прибыли?

Мои менеджеры продают идеально и прибыль на максимуме!

– Хорошо пусть ваши менеджеры будут обрабатывать заинтересованных клиентов, которых мы приведем! Ведь они знают ваш продукт детально, а мы будем приводить горячих клиентов – готовых к покупке.

У нас специфический продукт!

– Мы продаем все: от создания сайтов до дизельных генераторов! Если мы продавали оборудование для водоканалов, то мы сможем продать и Ваш продукт. Главное для Вас, это подтвердить заинтересованность в Вашем продукте. Рассказать про Ваш продукт вы сможете и без нас. Наша задача – заинтересовать!

Сколько можно сделать звонков в день?

– Все зависит от проекта! В среднем 100 звонков, вы же сами понимаете, что продажа мёда отличается от продажи недвижимости.

*При подтверждении заинтересованности передать контакт супервайзеру для дальнейшей обработки.*

Вот в общем то и все! С одной стороны – все просто, а с другой – не совсем) Не слушайте “диванных экспертов”, а если не уверены, все ли правильно делаете – лучше звоните в Seurus! – seurus.com

Да прибудет с вами прибыль!

Также читайте: Как мошенники разводят участников тендеров

Источник: https://spark.ru/startup/seurus/blog/7058/idealnij-skript-dlya-prodazh-lyubogo-produkta-konversiya-zashkalivaet

Ваш закон
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: